这当中我一直采用伸缩式的档案夹, 这种档案夹可将资料分成二十类来存放, 不管什么场合, 我都可利用这二十种资料, 任意加以组合, 而后取得对方的信任与共鸣。这些资料大多是“要角人际网路” 的资料, 在商品已不再差别大的今天, 要做生意惟有赖营业员本身的个人资产。若任何人都能创造一样好的成果, 则营业员将不过是个有问必答的机器而已。
最要紧的是去发掘客户的需要, 发掘对方尚未察觉的潜在需要。每个直销员的成果不同乃必然的, 差别在于知识技巧及本领的发挥。
不具绩效能力的人休想创造路子, 而早已被炒烂了的营业技巧之中, 有一个“AIDMAS 法则”。
它的重点在于: 联想以及满足。
也就是: 如何促使对方描绘出某程度具体的形象, 以及使对方亲口说出如此选择的理由。
“使对方成为自己的拥护者” 是任何人都想得到的目标, 最要紧的关键如何让对方主动向我们更靠近一步, 让他认知到这不是身外之事。
当初“要角人际网路” 是在没有征收会费的情况下成立, 所以在定期聚会当天都会征收参加费, 以支应会场费与宴会的开销。于是就有人跟我说: “既然这样, 不如向所有参加者征收年会费充做基金, 你看怎么样? 我来担任发起人也无所谓。” 他这个建议令我深感高兴, 这就是所谓的主客互易, 若得不到对方的感谢, 则在生意或路子上都将很难有进展。